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管理咨询师考试企业管理实务考点串讲5

发表时间:2018/2/18 10:52:48 来源:互联网 点击关注微信:关注中大网校微信
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侧翼进攻

侧翼进攻是指瞄准对方的弱点、漏洞或薄弱环节,然后发挥战略思想,以便在一切正面和直接的战斗中取胜。进攻者往往装作将进攻防御者最强的一面以牵制其兵力,而在其侧翼或后方发动真正的进攻。侧翼进攻主要运用“声东击西”、“明修栈道,暗渡陈仓”、“出其不意,攻其不备”的军事思想,往往会使防御者措手不及,这在古今中外的军事历史上是很常见的。

侧翼进攻有两种方式:地缘策略和局部策略。地缘策略是进攻者在本国或全世界选择一些竞争对手绩效不佳的或力量薄弱的地区发起进攻。例如美国高露洁公司避开宝洁的强势区域,大力开拓海外市场,争夺国外市场的领先地位。地缘策略可用于销售与对手相同或非常相似的产品。

局部策略则完全不同。这种策略要求在一个既定的地理区域内弄清有哪些需求或有哪些需求是竞争对手尚未开发的。美国着名管理经济学家托马斯?彼得斯说:“不要老想着分享市场,而是要考虑创造市场。”例如美乐啤酒公司发现许多消费者需要“较淡的”啤酒的市场;海尔集团发现四川许多农民消费者需要能洗地瓜的洗衣机,它立即开发研制,当即销售数千台。局部策略常常比地缘策略有更大的潜力。因为这种策略一开始就是以满足需求和有区别地进行销售为基础的。

侧翼进攻在营销上具有重要意义,特别是对那些拥有的资源少于对手的攻击者来说更有吸引力。如果挑战型品牌不具备开展直接或主动进攻市场的手段,那么侧翼进攻就是最佳选择。但在运用该策略之前,要待条件具备,时机成熟,不可盲目使用,生搬硬套。

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